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Gastbeitrag  | Juli 2019
Erfolgreich durch individuelle Kundenansprache mithilfe von Buyer Personas.
Gerrit Kuntz, Team Leader E-Commerce Performance bei suchdialog, schreibt auf OnlineMarketing.de über den Erfolgsfaktor Individualisierung im Online Marketing.
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ONLINE MARKETING – RICHTIG GEMACHT.

Bis zur Kaufentscheidung eines Kunden kann es ganz schön dauern: Immerhin gibt es aus Unternehmenssicht viele Hindernisse auf dem Weg zu einer erfolgreichen Conversion. Wie es gelingt, das eigene Online Marketing dank Kundenzentrierung durch Buyer Personas und Touchpoint-Analyse erfolgreicher zu gestalten, verrät Gerrit Kuntz (Team Leader E-Commerce Performance bei suchdialog) in seinem Gastbeitrag auf OnlineMarketing.de. Mit mehr als 250.000 Besuchern im Monat gilt OnlineMarketing.de als das führende deutsche Fachportal zum Thema Online Marketing.

ERFOLG DURCH DATENGETRIEBENE CUSTOMER JOURNEY.

Um Erfolge im hart umkämpften E-Commerce feiern zu können, müssen Unternehmen sich am Kunden orientieren. Das wiederum fordert ein tief greifendes Verständnis der eigenen Kunden – von ihren charakteristischen Eigenschaften, Erwartungshaltungen und Vorgehensweisen. Hier kommen sogenannte Buyer Personas ins Spiel: Auf Basis von vorhandenen Kundendaten, wie beispielsweise Alter, Job, Wohnort oder Beziehungsstatus, können anhand von Clustern ein oder mehrere typische Käuferpersönlichkeiten erstellt werden, die wiederum durch anschließende Befragungen und andere Erhebungen ergänzt werden können.

WAS UNTERNEHMEN VON ERNA LERNEN KÖNNEN.

Diese Personas erlauben Unternehmen eine bedürfnisorientierte Customer Journey mit entsprechenden Touchpoints zu gestalten und so genau den Content zu liefern, den es braucht, um einen Interessenten in einen Käufer zu verwandeln. Gerrit Kuntz beschreibt den Mehrwert von Buyer Personas und wie diese für die Gestaltung der Customer Journey verwendet werden können anhand der imaginären Buyer Persona der 42-jährigen Erna, die nach einer Winterjacke sucht und 3.000€ netto verdient. Dank der datengetriebenen Charakterisierung dieses Käufertyps, weiß das Unternehmen, dass dieser zwar über Suchmaschinenwerbung zum Kauf gelangt, aber vorher bereits über Facebook Ads die Webseite des Unternehmens besuchte. Bezüglich der künftigen Ansprache dieses Käufertyps heißt das im Klartext: Sowohl Suchmaschinenwerbung als auch Facebook Ads können zur Ansprache dieser Buyer Persona verwendet werden.

INDIVIDUALISIERUNG GEWINNT.

Kurz gesagt: Kunden müssen individuell angesprochen werden, um maximalen Erfolg zu gewährleisten. Gerrit Kuntz betont, wie vielfältig die Bedürfnisse und Motivationen der Suchenden sind und dass das auch Auswirkungen auf ihre Wege durch das Web hat. Je näher sich das Unternehmen mit den eigenen Kunden beschäftigt hat, desto passgenauer können diese für möglichst wenig Geld angesprochen und bis zum Kaufabschluss begleitet werden. Wer gerne mehr zum Thema erfahren möchte, findet den ganzen Artikel auf onlinemarketing.de.

ÜBER GERRIT KUNTZ.

In seiner Rolle als Team Leader und Partner leitet Gerrit Kuntz die E-Commerce-Performance-Unit innerhalb der 30-köpfige Kreation der suchdialog AG und ist für die Steuerung und strategische Reflexion innerhalb von Commerce-Großprojekten zuständig. Entsprechend verantwortet der Commerce-Experte mit seiner Abteilung die gesamte digitale Kundenerfahrung aller Commerce-Kunden. Vom Konzept über die Strategie bis zur Umsetzung ist er tagtäglich in der Mission einer optimalen Customer Journey unterwegs. Zudem ist Gerrit Kuntz seit 2018 Dozent bei der Social Media Akademie im Rahmen des Lehrgangs zum »Suchmaschinen-Manager«.